إن لكل عمل تجاري ناجح طريقته الخاصة في الوصول وجذب العملاء المستهدفين وجعلهم مهتمين بما يقدمه, ومن ثم فإن هذا العمل التجاري قادر على تحويل هذا الإهتمام إلى عملية بيع.

التسويق هو فن وعلم لفت إنتباه العملاء المستهدفين وجذبهم للخدمة أو المنتج الذي تقدمه ونقلهم من حالة عدم المعرفة التامة إلى مرحلة المعرفة والاهتمام بالمنتج ومن ثم إلى مرحلة الشراء.

عندما ننتقل إلى عملية البيع فإن التسويق يقف عند هذه النقطة ويبدأ بعدها علم المبيع أو المبيعات.

إذا بدأت بالتسويق لمنتجك أو الخدمة التي تقدمها, فإليك هذه المقالة بعنوان "دراسة تحديات عملية التسويق وإقناع الزبائن." وهي المرحلة السادسة من سلسلة "كيف أنقل فكرتي إلى مشروع تجاري مربح".

تعتمد هذه المقالة بشكل أو بآخر على المراحل السابقة لذلك فإن قراءة هذه المراحل قد يعطيك فهم أشمل وأفضل, وهنا تجد المرحل تباعا:

1. مرحلة توصيف الفكرة.

2. الدراسة الأولية للسوق.

3. بناء النموذج الأولي.

4. إيجاد استراتيجية ونموذج التسعير بشكل أولي.

5. الحصول على الزبائن التجريبيين

 

كيف تسوق لمشروعك الناشئ:

ما أود إيضاحه هنا هو كيفية التسويق لمنتجك أو خدمتك ولكن بطريقة مبسطة ومفهومة للجميع بعيدا كل البعد عن التعمق والخوض في الأساليب العديدة, لذلك إن كنت تبحث بعمق وتريد أن تكون مختصا في التسويق فهناك العديد من الكتب والفيديوهات أو البرامج التعليمية المفيدة.

مراحل التسويق باختصار هي:

1- نشر الوعي بين أوساط السوق المستهدف حول المنتج الجديد (الترويج).

2- تحويل العملاء من حالة عدم المعرفة بالمنتج إلى حالة المعرفة الأولية.

3- تحويل العملاء من حالة المعرفة الأولية إلى مرحلة الاهتمام بالمنتج.

4- إقبال العميل على فتح باب النقاش حول عملية الشراء.

 

التسويق اليوم هو على نوعين أساسيين قد ينحدر منهما أنواع أخرى عديدة:

- التسويق الرقمي: وهو التسويق باستخدام القنوات الرقمية مثل فايسبوك, غوغل, تويتر ...الخ

- التسويق التقليدي أو الفيزيائي: وهو التسويق عن طريق طرق باب العميل, الاتصال هاتفيا وحجز موعد. إرسال بريد إلكتروني وجذب اهتمامه ...الخ.

 

عند بدء عمل تجاري جديد لا يمكن القيام بالتسويق باستخدام كلا النوعين سوية وبكامل طاقتنا , ولكن يمكننا فعل ذلك لاحقا بعد نضج الخدمة أو المنتج.

 

يمكن القول إن أحد النوعين سيكون الغالب بنسبة 90 بالمئة والآخر سيكون بنسبة 10 بالمئة في البداية. ومع مرور الوقت وتقدم العمل التجاري في السوق فإن النسبة بينهما ستتقارب, وعلى المدى البعيد ربما ستنعكس تماما.

ولكن هل سيكون التسويق الرقمي هو البداية أم التسويق التقليدي؟ في الحقيقة الأمر يعود لنوع المنتج أو الخدمة التي تقدمها, ونوع الزبائن المستهدفين.

 

كيف تحدد أي نوع من أنواع التسويق تركز عليه في البداية:

عليك الإجابة على الأسئلة المحورية التالية وستكون على دراية بنوع التسويق الذي ستبدء منه:

  1.  هل الزبائن المستهدفين اعتادو البحث عن خدمات شبيهة بخدمتك عن طريق الانترنت؟
  2.  هل زبائنك يتواجدون أو يهتمون بوسائل التواصل الإجتماعي؟
  3.  هل يقوم زبائنك بتصفح المواقع وقراءة محتواها عادة؟
  4.  هل زبائنك منفتحين للشراء من أي بائع وليس السوق المحلية فقط؟
  5.  هل زبائنك يفضلون كثيرا سماع التوصيات من شبكة معارفهم قبل القيام بالشراء؟
  6.  هل زبائنك من الأشخاص المشغولين كثيرا ولا يحبون تغيير نمط حياتهم؟
  7.  هل منتجك يستهدف الشركات أكثر من الأفراد؟

إذا أجبت على 1+2+3+4 بنعم فأنت قريب من التسويق الرقمي والعكس بالعكس.

إذا أجبت على 5+6+7 بنعم فأنت قريب من التسويق الفيزيائي أو التقليدي والعكس بالعكس.

بالمختصر عندما تعرف أين يتواجد زبائنك وبمن يثقون وماهي مصادر معرفتهم وبحثهم ستكون على دراية شبه أكيدة بأي طرق التسويق تختار.

 

كيف تقوم بالتسويق؟

التسويق الرقمي:

بكل بساطة ستتبع الخطوات التالية والنتائج ينبغي أن تكون أكثر من مرضية, وإذا لم تكن كذلك فهذا يعني أن هناك خطأ في تطبيق هذه الخطوات:

1- عرّف الشريحة المستهدفة بكل أبعادها وصفاتها, المنطقة الجغرافية, العمر, الجنسية, الاهتمامات, ...الخ.

2- أطلق الحملة التسويقية على منصة واحدة فقط أو إثنتين على الأكثر (فايسبوك, إنستغرام ...الخ) والتي تعتقد أنها أكثر فعالية لك مع مراعاة خصائص الشريحة المستهدفة التي عرّفتها في الخطوة السابقة.

3- حضّر موقعك الإلكتروني لاستقبال الزوار القادمين من حملتك التسويقية.

4- راقب النتائج والاحصائيات وقم بالتعديل أو تغيير المنصة إذا لم تكن صائبا باستهداف الشريحة المناسبة أو المنصة المناسبة.

5- إجعل من موقعك مكانا مناسبا لشرح مشروعك وجذب اهتمام زبائنك, كن بسيطا مع تصميم جميل وجذاب, استخدم الصور والفيديو بدلا من النصوص الطويلة, قم بعرض أسماء زبائنك التجريبيين الذين حصلت عليهم سابقا كنوع من إظهار الثقة, لا تنسى أبدا النقاط الثلاثة: جمال التصميم, بساطة التصميم, استخدام الصور والفيديو بدل من النصوص الطويلة.

6- قم بمتابعة النتائج دائما وتحليلها لتحديد أماكن القوة والضعف في حملتك ومن ثم قم بإصلاحها.

التسويق التقليدي:

هذا النوع هو أصعب من سابقه ويجب بذل جهد من نوع مختلف تماما حتى إتمام عملية البيع

1- إبحث وحضر قائمة من الزبائن المحتملين, إحصل عليهم من معارفك, البحث ضمن الإنترنت, المجلات المتخصصة, المعارض المتخصصة, اللقاءات والاجتماعات ...الخ.

2- يمكن أن تحوي القائمة على عدد لابأس به من الزبائن المحتملين, قم باختيار أقربهم إليك أو من تملك صلة بينك وبينهم, أو ربما تعرف شخصا يعمل لديهم أو يقدم لهم خدمة معينة.

3- حضر نفسك للاتصال بهم واحدا تلو الآخر واحجز موعدا لتسويق منتجك أو خدمتك.

4- قبل الاتصال قم بدراسة زبونك, اتصل بمن يعرفه ضمن شبكة علاقاتك واطلب منه العون.

5- إجعل الزبون يسمع شيئا عنك قبل الاتصال به إذا أمكن الأمر.

6- إتصل بالشخص المناسب أو أطلب الحديث مع الشخص المناسب.

7- ضع في نيتك أنك ذاهب لحل مشكلة الزبون وليس لأخذ نقوده.

8- ركز في حديثك دائما على إظهار حجم المشكلة, ضرورة الحل, فعالية منتجك في حلها وسعادة زبائنك السابقين.

9- كن مستعدا للخطوة التالية إذا وافق الزبون على الشراء كتوقيع العقد مثلا.

 

الحديث يطول في هذا المجال ولكن هذه هي الخطوات الأساسية ومن المهم جدا مراعاة النقاط التالية دائما:

1. الإنسان بطبيعته يحب ويقتنع بمشاهدة مثال حي عوضا عن الكلام النظري.

2. الإنسان بطبيعته لا يحب أن يكون أول المجازفين, يفضل أن يجد أناسا قد عبروا الطريق قبله وكانو سعداء بهذه التجربة.

3. الأرقام تتكلم, الأرقام توضح وتثبت, والأسماء الكبيرة تلفت الإنتباه بشكل جيد.

4. ليس كل ما يلمع ذهبا, ولكن كل ما يلمع يلفت الانتباه.

5. العميل يدفع مالا أو وقتا عندما يتوقع أن يحصل بالمقابل على شيئ أكثر قيمة من المال الذي دفعه أو يوفر وقتا وجهدا أكثر بكثير من الذي يقضيه لإنجاز مهمة ما.

6. العميل يؤمن تماما بأنه يملك العديد من الخيارات الأخرى, السؤال هو: لماذا سيختارك أنت؟

7. سيعيرك العميل انتباهه ولكن غالبا لمرة واحدة فإما أن تنجح في كسب اهتمامه أو أنك ستخسر فرصتك.

 

لكن كيف تتوسع قاعدة الزبائن وماهي أفضل استراتيجية لتوسيعها بخطوات واثقة ؟ نعم يوجد طريقتين ينبغي أن نختار إحداهما:

1- البيع أولا للزبون القائد ضمن السوق: إذا بعت منتجك لأكبر الزبائن في السوق فستكون النتيجة أن الكل سيثق بمنتجك ويشترون.

2- البيع لأسفل الهرم ومن ثم التوجه صعودا: أن تبيع منتجك لخمس أو ست زبائن صغار ضمن السوق قد يشجع الزبائن الأكبر قليلا على الشراء ومن ثم قد يرغب الأكبر قليلا وهكذا حتى تصل لقمة الهرم.

كما نرى فإن الأمر يستحق الدراسة قبل البدء به, ولكن الخبر السار هو أنك إذا قمت بالخطوات السابقة المذكورة في بداية المقالة فستكون مهمتك أسهل في هذه المرحلة.

عند الوصول لهذه المرحلة فإن الأمور أصبحت تأخذ منحا آخر وتحتاج الدقة والتركيز فهي حرجة ومهمة في نجاح المشروع حيث إنه من المهم كثيرا التعلم من نتائج الخطوات السابقة وتعديل ما يلزم لضمان دوران عجلة المشروع في الاتجاه الصحيح وهذا ما سنراه في المرحلة المقبلة من سلسة "كيف أنقل فكراتي لمشروع تجاري مربح".

دمتم بخير.
 

المصادر:

خبرتي المتراكمة من إطلاق ثلاث مشاريع ناشئة خلال ست سنوات سابقة وعملي ضمن شركات أخرى منذ 2007.

مؤتمرات وندوات وبرامج تعليمية قمت بحضورها.

مفاهيم متعددة أخذتها وطبقتها من عدة كتب مثل:

Purple Cow/Built to Last/Disciplined Entrepreneurship/The Lean Startup/Personal MBA